La venta es
el proceso de transmisión de información y comunicación
establecida entre el vendedor y el consumidor, con el objetivo de
encaminar al consumidor a la decisión de compra y la adquisición
del producto o servicio ofertado.
El análisis de la venta
y las técnicas de venta tienen como objetivos: aumentar las ventas,
aumentar la satisfacción del cliente tras la venta y la fidelización
del cliente.
La dispensación
es la acción de entregar un medicamento o producto sanitario
siguiendo lo prescrito por un facultativo en una receta o todo aquel
proceso que precise indicación farmacéutica.
Factores que condicionan la venta
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Relativos al entorno |
Relativos a la empresa |
Relativos al vendedor |
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· Geográficos: entorno comercial. · Demográficos: población residente. · Económicos: situación económica de la zona. |
· Ambientación. · Organización y colocación de los productos. · Escaparates y publicidad en el punto de venta. · Horario de apertura. · Precios. |
· Personalidad: buena presencia, autoconfianza,
credibilidad... · Formación técnica: profesionalidad y conocimiento de sus funciones. · Formación comercial: técnicas de venta. · Conocimiento de la filosofía de la empresa. · Conocimiento de los productos. · Manejo de habilidades comunicativas e identificación de tipologías de clientes. · Conocimiento del entorno: el mercado y la competencia. |
Fases de la venta
- Preparación de la venta: conocer a los clientes, la empresa, los productos disponibles y técnicas de comunicación y venta.
- Recepción y acogida del cliente: captar la atención del cliente.
- Identificación de las necesidades: analizar el perfil del cliente.
- Determinación del producto a ofertar: conocimiento general de los productos.
- Presentación de la venta: presentación del producto, argumentación, demostración y resolución de dudas.
- Cierre de la venta.
- Propuesta de venta complementaria (encaminada a crear nuevos hábitos de compra del cliente).
- Despedida (correcta, haya o no compra).
- Seguimiento postventa (para fidelizar).
